近年來，很多企業(yè)都能明顯感受到市場消費主體發(fā)生了改變。80、90、00成為了市場消費的主體。

新消費主體兩大特點：

1.數(shù)量非常巨大

據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，90后1.94億，00后是1.4億，再加上80后將近5個億的主力消費群體。這個群體非常龐大，中國14億人口，5億新消費人群。

2.新消費群體呈現(xiàn)新消費特點，與父輩有非常大的不同。

在新消費市場環(huán)境下，消費者的基本需求得到滿足，消費者的需求更多轉(zhuǎn)變?yōu)闈摿π枨蟆?/span>

什么是潛力需求?在基本消費需求得到充分滿足基礎(chǔ)上所表現(xiàn)出來的對更高品質(zhì)、更深層次、更廣范圍的需求。

在此背景下，線上線下競爭進(jìn)入白熱化狀態(tài)， 快消品行業(yè)的競爭更變得尤為激烈。我們必須要看到的是，在新零售環(huán)境下，快消品渠道變革已是必然。

但是，目前快消品渠道還存在著諸多問題：

1.渠道建設(shè)成本大，維護(hù)成本高

廠家為建設(shè)流通渠道巨資投入，維護(hù)成本極高，中等規(guī)模的企業(yè)僅業(yè)務(wù)團(tuán)隊就達(dá)上千人甚至幾千人，日常的渠道維護(hù)費用非常巨大。

2.商品流通環(huán)節(jié)多、效率低

目前的快消品流通存在廠家、經(jīng)銷商、終端等多個環(huán)節(jié)，由此也帶來了效率的低下，僅就對一個業(yè)務(wù)決策的執(zhí)行，需要在廠家內(nèi)部的多個環(huán)節(jié)、經(jīng)銷商內(nèi)部的多個環(huán)節(jié)、以及終端內(nèi)部的多個環(huán)節(jié)進(jìn)行傳達(dá)流轉(zhuǎn)，這樣的決策執(zhí)行，對結(jié)果的質(zhì)量與效率難以保證。同時，因廠家、經(jīng)銷商、終端分屬不同的利益群體，個人要算個人的帳，從本質(zhì)上講，難以形成真正的市場合力。

3.渠道穩(wěn)定性差，廠家、經(jīng)銷商、終端關(guān)系非常脆弱

由于三者分屬于不同的利益關(guān)系，在市場向上的時期，或許會很好的合作，一旦發(fā)生市場不景氣問題，或企業(yè)發(fā)生問題，馬上“樹倒猴孫散”，這三者的關(guān)系，是標(biāo)準(zhǔn)的酒桌面上是好朋友，酒桌下亂踢腳。目前經(jīng)銷商群體魚龍混雜，規(guī)?；髽I(yè)少，夫妻店多，前店后倉模式多。這樣的市場模式，這樣的客戶結(jié)構(gòu)，這樣的客戶關(guān)系，非常不利于廠家、經(jīng)銷商、終端企業(yè)的長期健康發(fā)展，特別是一些規(guī)?；纳a(chǎn)企業(yè)，建立在如此渠道上的發(fā)展是非常可怕的。因為建立在這種關(guān)系基礎(chǔ)之上合作，沒有人會考慮長遠(yuǎn)。

4.利益糾紛矛盾突出

由于分屬不同的利益體，目前三者之間的利益糾紛非常嚴(yán)重，都是苦不堪言。比較突出表現(xiàn)在：廠家對經(jīng)銷商壓貨;經(jīng)銷商對終端隨意提價;終端連鎖企業(yè)向經(jīng)銷商大量收取條碼費、新品費、節(jié)慶費等各項費用，甚至存在隨意扣款的不合理現(xiàn)象。這一利益糾紛的亂象，難以解決。

5.受終端制約大

鑒于終端的價值和作用，其對廠家和經(jīng)銷商的制約非常大，產(chǎn)品的銷售，決定于鋪市率、陳列面等在終端上的商品表現(xiàn)。在此情況下，特別是一些大型KA，加之一些錯誤經(jīng)營理念的指導(dǎo)，以此為手段，提出各種條件，壓榨上游供貨商，造成整個快消品流通產(chǎn)業(yè)鏈形成了惡性循環(huán)的局面。最終導(dǎo)致這三者之間都陷于不景氣。

目前大部分廠家的觀念嚴(yán)重滯后，就如前段時間有的企業(yè)老板所放言的：互聯(lián)網(wǎng)搞亂了實體經(jīng)濟(jì)，最后總理講話：互聯(lián)網(wǎng)也是實體經(jīng)濟(jì)。所以觀念是大問題?；ヂ?lián)網(wǎng)從來都不是洪水猛獸，能夠正確看待和利用才是關(guān)鍵。

經(jīng)銷商模式須轉(zhuǎn)型

目前的經(jīng)銷商階層非常尷尬，廠家、終端兩頭資源都說了不算，但還要承擔(dān)非常重要的商品銷售責(zé)任。廠家的銷售壓力要轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商身上，終端企業(yè)的業(yè)績壓力也要轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商這邊。經(jīng)銷商必須要尋求轉(zhuǎn)型發(fā)展，最佳的選擇是向終端方向的轉(zhuǎn)移。借用自己的產(chǎn)品優(yōu)勢發(fā)展零售終端。也要及時把握電商批發(fā)的發(fā)展趨勢。

從發(fā)展方向來看，大品牌的渠道垂直化建設(shè)，和小品牌的線上銷售模式將會是基本的發(fā)展趨勢。所以經(jīng)銷商，要超前把握這些變化，結(jié)合自己的渠道優(yōu)勢、團(tuán)隊優(yōu)勢，可以轉(zhuǎn)向與廠家、線上平臺更緊密合作的服務(wù)型的轉(zhuǎn)變。

快消品渠道變革方向

1.平臺模式

我覺得廠家、經(jīng)銷商肯定要跟B2B平臺合作，必要時可以選擇自建B2B平臺。自建B2B平臺的好處是自己成為供應(yīng)鏈鏈中的一個環(huán)節(jié)，親自參與供應(yīng)鏈有利于構(gòu)建以己為核心的上下游供應(yīng)鏈體系；其次自營能夠建立自己掌控的行業(yè)服務(wù)標(biāo)桿，特別是產(chǎn)品品質(zhì)保障和售貨服務(wù)。

2.全渠道模式

在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用快速發(fā)展，移動互聯(lián)快速發(fā)展，不斷誕生新的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，線上零售快速發(fā)展，線上批發(fā)快速發(fā)展的新時期，快消品流通全渠道是生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)、終端企業(yè)的必然選擇。必須深刻認(rèn)識這種行業(yè)發(fā)展的新趨勢，及時變革自己的經(jīng)營思路，特別是傳統(tǒng)企業(yè)，既要消除對線上模式的抵觸，也要消除對線上模式的神秘感。更要清楚，全渠道是市場的選擇，是客戶的選擇，更是消費者的選擇。

目前，企業(yè)在變革線下渠道的同時，必須同時發(fā)展線上渠道。當(dāng)然，在目前線下渠道占據(jù)主力，發(fā)展線上渠道極易與線下渠道形成價格體系、客戶利益的沖突等問題。越是在這樣的時刻，企業(yè)的決策者越要保持清醒，結(jié)合自己企業(yè)的實際，全面分析自己企業(yè)的優(yōu)勢與問題，拿出穩(wěn)妥的結(jié)合線下與線上的變革步驟。

企業(yè)在發(fā)展全渠道的過程中，要結(jié)合企業(yè)實際，可以選擇自建線上平臺，或聯(lián)合建設(shè)，或借用平臺企業(yè)的平臺發(fā)展。不論采取哪種模式，關(guān)鍵要符合企業(yè)實際需求，與企業(yè)的實際緊密結(jié)合。

3.經(jīng)銷商模式

經(jīng)銷商模式在一些地區(qū)、一些廠家、一些品類還會存在。但其效率低下、成本高企的問題越發(fā)突出。現(xiàn)有的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)，要盡快轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)向小品牌，轉(zhuǎn)向市場空間大的品牌。

經(jīng)銷商應(yīng)逐步脫離對廠家的過度依賴，逐步形成自己的市場優(yōu)勢，逐步強(qiáng)化自己的市場優(yōu)勢，如經(jīng)銷商的市場網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、團(tuán)隊優(yōu)勢。如果依然對廠家過度依賴，必然使自己的經(jīng)營一直處于被動狀態(tài)之中。

對于是否參與有關(guān)的對經(jīng)銷商渠道的整合、聯(lián)合，要進(jìn)行科學(xué)分析：判斷作為渠道的價值，是渠道是否掌握核心關(guān)鍵資源，作為商品流通渠道來講，關(guān)鍵核心資源只有兩點：商品、終端市場網(wǎng)絡(luò)。

或者掌握商品資源，或者掌握市場網(wǎng)絡(luò)資源。如果兩大資源都不掌握的市場整合行為是絕對無前途、無價值的。如經(jīng)銷商聯(lián)盟之類的整合，關(guān)鍵資源都不能提供，這樣的整合沒有意義，小舢板綁在一起成為不了航空母艦。

同時，經(jīng)銷商要盡快轉(zhuǎn)型，由產(chǎn)品銷售型，轉(zhuǎn)向服務(wù)推廣型?；蛘吲c品牌企業(yè)合作，轉(zhuǎn)變?yōu)槠放破髽I(yè)的市場推廣，或者與電商平臺企業(yè)合作，成為平臺企業(yè)的市場推廣。隨著市場的進(jìn)一步發(fā)展，商業(yè)模式的進(jìn)一步優(yōu)化，服務(wù)將成為廠家、經(jīng)銷商、終端零售企業(yè)的重要經(jīng)營手段。